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デパートの最上階にレストランが多いのはなぜ?「ついで買い」を狙った購買戦略とは!?【ゼロからわかる知らないと損する行動経済学】

Text:ポーポー・ポロダクション

「ついで買い」を狙った購買戦略とは

みなさんはデパートの様々な飲食店が並ぶレストラン街、季節ごとに行う物産展や駅弁祭りなどに魅力を感じませんか。ここにも経済を回してしまう人の心理をうまくついて戦略があるのです。

レストラン街や催事場は一般的に最上階近くにあります。ここで目的を果たしたら、帰るまでの間にちょっと売り場をのぞいてみたくなるものです。最上階に集客した後に、下の階に誘導する「ついで買い」を狙った購買導線をつくっているのです。こうした心理を「シャワー効果」といいます。

シャワー効果は「食事をする」「イベントで買い物をする」といった目的がある人のほうが、デパート内を購買回遊するともいわれています。

多様化する消費者ニーズとネットショッピングの戦略

一方、デパートで充実しているのは総菜とスイーツコーナーの「デパ地下」です。魅力的な商品で集客をして地下から顧客を上のフロアに挙げていく購買導線をつくります。これを「噴水効果」といいます。最上階と地下から、ついで買いを促進させられているのです

また、多様化する消費者ニーズの中で、シャワー効果や噴水効果だけでは十分な結果が出せなくなっています。今後は規模を縮小してコンパクト化やバーチャル化による新しい使い方も期待されています。ここから新しい行動経済学の効果が生まれるチャンスかもしれません。

近年はネット通販も活況で、行動経済学を使った購買戦略が見受けられます。「これを買った人はこれも買っていますよ」というメッセージは同調行動を狙った戦略です。また、2個購入しても1個のときと送料を同一にすることで、送料を無駄にしたくない心理から2個買いを誘導する売り方もあります。

まとめて揃えると10万円以上するような高価なものも、細かく分割することで、1回の価格が3980円などになり、高いと感じません。さらに初回の価格を299円、490円とインパクトのある金額にし、端数効果を併用することで購入を促す戦略を取っているのです。つい買ってしまいたくなる高度な戦略です。

「ゼロからわかる 知らない損する 行動経済学」はこんな方にオススメ!

・行動経済学を学んでみたい!
・デパートの最上階にレストランがあるのはなぜか?
・ビジネスに行動経済学を取り入れてみたい
・行動経済学を学ぶメリットを知りたい

そう感じている方にはぜひ本書『知らないと損する 行動経済学』を手に取っていただけたらと思います。

出典:『ゼロからわかる 知らないと損する 行動経済学』著/ポーポー・ポロダクション

【書誌情報】
『ゼロからわかる 知らないと損する 行動経済学』
ポーポー・ポロダクション 著

コロナ禍により、さらに注目を集めている行動経済学。消毒液をプッシュするとおもしろい音が出ることで、手指の消毒を促進したり、レジ前に足跡のマークをつけてソーシャルディスタンスを保ったり。行動経済学は難解な経済の話だと思われることもありますが、そんなことはありません。「1980円はなぜか安く感じる」「中古品の買取価格に毎回満足できない」「投票の話を聞くだけで投票率が上がる」など、「つい、○○してしまう」という人の不思議な行動を扱う、身近なテーマです。本書ではお金と心理の話を中心に、そんな行動経済学のおもしろさが伝わる内容となっています。初心者の方はもちろん、行動経済学への理解を深めたいと考える方にもおすすめしたい一冊です。

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