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営業でも頼みごとをするときにも使える絶対に断られない交渉テクニック【心理学の話】

Text:渋谷昌三

お願いごとを段階的に上げ下げしてOKをゲット

お願いごとを相手に受け入れてもらいたいとき、ぶしつけに「これやって!」といっても相手は承諾してくれません。そんなときはドア・テクニックと呼ばれる心理手法を駆使して、交渉をスムーズに進めましょう。家族との交渉ごとや、人にお金を借りる際にも活用できます。

大きな依頼をする前に小さな依頼から段階的に増やしていく方法はフット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的説得法)呼ばれます。

例えば、同僚に仕事を手伝ってほしいとき、「悪いけど1時間だけお願いできる?」と切り出してみます。それくらいならと引き受けてくれたところで、「ごめん、2時間くらいでもいい?」と要求すると、一度OKしたことを断るのは悪いと思う同僚は「うん、いいよ!」と承諾してしまうのです。

これとは逆に、まず大きな依頼をしてから段階的に要求を下げ、最終的に本来の依頼を承諾させる方法をドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的要請法)といいます。

例えば、1時間くらいの作業を依頼したいとき「3〜4時間手伝って」といってみて、断られたら「じゃあ1時間だけならどう?」と依頼します。相手は、そのくらいなら手伝おうという気持ちになり、「OK!」といってくれるという手法です。

出典:『眠れなくなるほど面白い 図解 心理学の話』

【書誌情報】
『図解 心理学の話』
著者:渋谷昌三

「心理実験で本当の自分がわかる!」「イエスと言わせる交渉術とは?」「恋が長続きする魔法の法則は?」 ヒトの心と行動の謎をトコトン解説! ストレスフルな毎日、いつの時代も悩みが尽きない“ヒトの心”の謎。なぜか攻撃的な人の心理状態、苦手な人との心の距離の置き方、好きなあの人は何を考えているの?……。わたしたちの身近にあふれる心の謎を、さまざまな心理実験や図解、イラストを交えて分かりやすく解説します。心理学とは、人の心のしくみを知る科学のこと。本当の自分を知る方法から、人間関係の悩みを解決するスキル、気になる人の気持ちをつかむ恋愛テクニック、自分の評価を上げる心理ワザまで、日常生活やビジネス、恋愛で使える心理学の法則や最新テクニックが楽しくわかります。知っておきたい心理学の知識が満載です。

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