おとりがあると人は非合理的な選択をしてしまう

経済学では元来、「人は合理的に判断を行う」というふうに考えてきました。しかし、実際の人間の行動を観察すると、実はそう合理的な判断をしているわけではないことが明らかとなってきました。

人が合理的ではないことを示す実験のひとつに、アリエリーの「おとり効果」の実験があります。それは雑誌の購読案内を使った実験で、大学生１００人に次の条件でどれを購入するかを回答してもらいました。「①ウェブ版の年間購読・・・価格５９ドル」「②印刷版の年間購読・・・価格１２５ドル」「③ウェブ版＋印刷版の年間購読・・・価格１２５ドル

結果は①が16人、②は０人、③が84人で、③のウェブ版＋印刷版を選ぶ人が圧倒的でした。②の印刷版と③のウェブ版＋印刷版のセットはどちらも同じ価格なのですから、②を選ぶ理由はありません。もちろん出版社もそのことは百も承知です。では、なぜ②の選択肢があるかというと、これは③を購入させるための「おとり」なのです。

実際、同じ学生に②の選択肢を省いた２択で回答してもらったところ、①を選んだ学生は68人、③を選んだ学生は32人と、おとりがあったときとはまったく違う結果となりました。おとりがあろうとなかろうと、最初に③を選んだ人は、そのまま③を選びそうなものですが、なぜ学生たちは選択を変えたのでしょうか。その理由は、人は物事を相対的に判断するからです。この場合だと②の選択肢があったことで③がお得に感じられ選ぶ人が多かったのに対し、②がないとそのお得感が感じられず③を選ぶ人が減ったというわけです。

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多数派の意見に同調してしまうのはどうして？

日本人はよく多数派に同調しやすい、そんなイメージがあるかもしれません。しかし、この傾向はどんな人にも当て余る普遍性を持ったものなのです。なぜ私たちは多数派の意見に同調しやすいのでしょうか？この同調について、有名な実験があります。

この実験はカード①に描かれた線と同じ長さのものを、カード②に描かれた３本の線の中から選ぶというもので、実験には８人の学生が参加しました。回答はひとりずつ順番に行いますが、実は参加者のうち７人は〝サクラ〞で、あらかじめどの線を答えるかを指定されていました。

明らかに間違った答えでも多数派に同調してしまう

この実験の目的は、多数が間違った回答をした場合、被験者はそれに同調するかを調べることで、被験者は７人のサクラの回答を聞いたあと、８番目に回答します。実験は線の長さを変えながら複数回行われましたが、問題自体はいずれもひとりで回答したときは正解率99％というごく簡単なものでした

ところが、７人全員が誤った回答をした条件下だと、被験者による誤答率は32％にも上りました。普通なら間違えようのない問題でも、全員が別の回答を選ぶと、それに大きく影響されてしまうことが明らかとなったわけです。なお、７人のサクラのうち、必ず正解を答える他者がひとりいた場合、被験者の誤答率は５・５％まで低下しました。

会社の会議などでも全員一致の意見に反対するのは勇気がいりますが、ひとりでも反対者がいれば意見を表明しやすくなります。同調を促うながすには全員一致であることが重要で、ひとりでも自分と同じ意見の人がいると、その圧力は大きく弱まるというわけです。

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