フィア・アピールとロストゲイン効果とは？不安と喪失感を利用して相手を動かす心理術【ヤバい心理学】

心配や不安を利用し要望を飲ませる「フィア・アピール」&購入意欲を高める「ロストゲイン効果」とは

「フィア・アピール」と「ロストゲイン効果」

生きていれば誰しも心配や不安はつきまとってくるものです。「今度の仕事はうまくやれるだろうか」「老後はどうやって暮らせばいいだろう」と常に悩みは出てきます。ただし、先々を考えて心配することはそれを予防する対策を打てるということなので必ずしも悪いことではありません。

ビジネスにおいては、その心配や不安を利用することでこちらの要望を飲ませる「フィア・アピール」という技法があります。

例えば「この仕事を断ると君の将来のためにならないよ」と言って引き受けさせたり、「保険に入っていないと病気になったとき困りますよ」と言って加入させたりといった具合です。あまり直接的な言葉で怖がらせるよりは、柔らかい言い回しで表現したほうがより効果があります。

もうひとつ「ロストゲイン効果」という手法があります。こちらは、手に入れようと思ったものが無くなっているとどうしてもそれが欲しくなるという心理状態のことです。一度「商品は売り切れました」とアナウンスして、「在庫で限定◯個追加販売します」というような方法をとれば、購入意欲は高まっていくため商品は売れるようになるでしょう。

出典：『眠れなくなるほど面白い 図解 ヤバい心理学』