難しい仕事を押し付ける

× すぐに結果が出なくても、長期的に見ればプラスだよ

○ もし私が君の立場だったら、今後の成長のためにも挑戦するだろう

人は仮定されると受け入れやすい

人を説得しようとするとき、率直にアドバイスしてもあまり効果的ではないことがよくある。そんときに有効なのが「イエス・イフ法」というテクニックである。

その名の通り「もし○○だったら」という仮定を使うことで、問題解決に導く手法である。例えば、商品を販売しているとき、顧客が「もうちょい安ければなー」と買い渋りをしていたら「もしもこちらも購入いただければ、少しお安くできますよ」と結果的に抱き合わせて売ることに成功できる。買った側も売った側も損しないテクニックだ。

このように仮定を提示されると、人はその内容を受け入れやすい心理が働くのだ。

イエス・イフ法応用編

部下への指導

「もし僕が君だったら今一番やる気出すと思うよ」と、モチベーションを上げさせる。

営業トークで声かけ

お願いなどは疑問形を使うのもよい。「〜してください」ではなく「〜していただけますか？」に変えて。

【出典】『相手のNOをYESに変える ズルい言い換え事典』監修：齊藤勇